Le réseau, ce gisement de prospects qualifiés que personne ne mesure

Le coût d'acquisition d'un client en banque privée se situe entre 8 000 € et 25 000 € selon le segment. La majorité de ce coût part en marketing, en événements, en intermédiaires. Pendant ce temps, chaque banquier porte avec lui un canal de prospection sous-exploité : le réseau de ses propres clients.

L'effet multiplicateur du réseau

Sur la base des données traitées par Deecision (médiane mesurée sur ±1 M d'entités), une personne physique cliente est connectée en moyenne à 58 entités directes (R1 — co-dirigeants, associés, conjoints, ascendants, descendants), elles-mêmes connectées à environ 193 entités à profondeur 2 (R2 — leurs propres réseaux d'affaires et familiaux).

Pour un banquier privé qui gère 100 PP, c'est donc 10 000 entités potentiellement qualifiées qui gravitent autour de son portefeuille — déjà connectées à un client connu, donc avec une crédibilité initiale, déjà géolocalisables, déjà identifiables. Aucune banque privée ne dispose aujourd'hui de la capacité d'industrialiser cette information.

Pourquoi la cooptation marche statistiquement mieux

Trois raisons documentées dans la littérature B2B :

1. Le coût d'acquisition est divisé par 8 à 15 par rapport à la prospection froide (sources : étude Bain banque privée 2023, internal Deecision).
2. Le taux de transformation est multiplié par 3 à 5 (un prospect coopté connaît déjà la banque, ou un client de la banque).
3. Le ticket moyen est plus élevé : la cooptation favorise les profils homogènes en patrimoine.

Mesurer l'intensité relationnelle

Tous les liens R1 ne se valent pas. Un co-dirigeant actif depuis 10 ans dans la même holding n'a pas la même intensité qu'un associé ponctuel d'une SCI éteinte. L'indicateur Proxeemee de Deecision mesure cette intensité sur 5 dimensions :

• Durée du lien (en années cumulées)
• Densité du lien (nombre de structures partagées)
• Récence (lien actif vs. dormant)
• Symétrie (lien réciproque vs. unilatéral)
• Co-occurrence d'événements patrimoniaux (cessions, créations, mandats)

Le score sortant — entre 0 et 100 — permet de classer les 193 entités R2 d'une PP par probabilité de cooptation effective. C'est ce score qui transforme un graphe brut en pipeline commercial actionnable.

Cas d'usage : groupes familiaux et conseils prescripteurs

Deux situations particulièrement productives en cooptation :

Groupes familiaux

Quand un client signe, sa famille — ascendants, descendants, conjoints, frères et sœurs — est statistiquement la prochaine cible. Les indicateurs croisés patrimoine + intensité relationnelle révèlent les profils prioritaires. Sur un échantillon de 30 banques privées européennes, le taux de transformation famille-direct est de 35 à 50 %.

Conseils prescripteurs (CAC, experts-comptables, avocats)

Un même expert-comptable apparaît souvent dans plusieurs structures clientes. Le mapper, c'est identifier un prescripteur potentiel — et le réseau de ses autres clients devient un pool de prospection pré-qualifié. C'est l'un des cas d'usage natifs de Deecision : agréger automatiquement les conseils communs aux clients, mesurer leur potentiel d'apport, classer.